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Como determinar metas de vendas?

André Bernardo
Escrito por André Bernardo em 8 de novembro de 2019
Como determinar metas de vendas?
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O que são metas de vendas?

Quando se possui uma equipe de vendas ativa, você precisa entender se a atuação está de acordo com a necessidade da empresa e aproveitando tudo o que a equipe pode oferecer.

E como fazer isso de maneira prática?

Vamos entender o que é meta, primeiramente.

Meta é um indicador esperado, ele pode ter prazo definido ou não, depende da meta.

Uma meta muito comum no mundo corporativo é o aumento das vendas em X%.

O indicador nesse caso é o aumento de vendas, não interessando o investimento, tempo ou qualquer outro número relacionado.

Para chegar a esses X% não pode ser apenas um número tirado da sua cabeça, ela precisa seguir algumas regras para que esse número chegue o mais próximo da realidade da sua empresa.

E quais são essas regras?

1 – Primeira regra é a principal para definição de metas. Conheça o seu mercado.

Isso pode parecer clichê, mas se você não conhece o seu mercado, não sabe quem são os seus concorrentes, quais produtos são concorrentes e qual o seu Market share, não adianta nada colocar uma meta, ela será utópica.

2- Entenda qual o seu volume de vendas

Depois de entender a parcela no mercado, você precisa entender o seu volume de vendas.

Saber o volume de vendas também parece óbvio, afinal é a sua meta, mas como definir um volume de vendas sem saber o quanto eu já vendo e sem saber se existe mais espaço para a minha empresa?

3- Analise as etapas de vendas e descubra o gargalo.

Com certeza essa etapa vai demandar muito trabalho e muita expertise.

Culpar o vendedor por baixo rendimento não é o primeiro passo, o primeiro passo é ver qual etapa está deixando suas vendas baixas.

Pode ser que o seu gargalo seja uma determinada região que possui entrega demorada e isso ocasionou a redução no volume de compras.

Ou pode não ser tão simples assim, talvez você tenha vários gaps, mas isso você só vai descobrir quando entender as etapas de vendas.

Descobrindo o gargalo de vendas, você descobre o motivo e como corrigir.

Pronto!

4 –  Por último, é hora de avaliar o desempenho da equipe

No passo anterior nós entendemos o fluxo, mas em algum momento precisaríamos conhecer a equipe.

Aqui vamos entender o perfil de cada membro da equipe e designá-los para onde melhor se encaixarem, capacitar quando preciso ou desliga-lo em alguns casos.

Mas antes de medidas drásticas avalie o argumento, apresentação, setor, nível de conhecimento do produto e empresa e tudo mais o que fizer parte do ciclo de vendas desse colaborador.

Agora que você já tem o básico necessário para entender a sua atuação, procure onde é possível mexer de forma positiva.

Defina sempre uma meta realista e factível. 

Conquistar 100% de Market share em 2h, por exemplo, não é uma meta é um sonho.

Depois de definida a meta é hora de executar, mas a execução nós deixamos para um outro momento.

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